猎头“好单子”的构成要素

荐保吉

在猎头需求日益增长的今天，一个成熟优秀的猎头顾问往往能根据经验迅速判别一笔“单子”究竟值不值得去做，因为在国内目前的猎头行业，不收订金的猎头单子占了总量的80%。因此，是否值得在前期花较大的精力与投入去做这笔业务，也是一个优秀顾问的经验所在。

通常，一个我们业内所谓的“好单子”，应该有以下几个构成要素：

l  紧急

大部分客户都会说越快越好，但只有能够明确告诉他们希望下周三之前看到三位候选人资料的客户才是真正的急着要的客户。

l  配合

客户对顾问工作的尊重与配合是决定顾问能否顺利完成项目的关键，因此顾问应该在和客户接触的最初阶段树立自己的专业形象和影响力。客户配合主要表现在愿意提供有关职位的详细信息，愿意留下他的手机号码以便及时找到他，愿意提供竞争者名单，愿意把任何变化及时反馈给顾问等。

l  完整的职位描述

职位描述又叫职位界定，对经过职位分析得到的关于某一特定职位的职责和工作内容进行的一种书面记录其成果也叫工作说明书。主要包括所属部门、岗位名称、学历要求、年龄要求、性别要求、专业和经验要求 个人技能要求、个人素质要求、主要岗位职责、近期工作要求、薪资待遇和福利、健康和仪表、性格要求工作时间、上下班距离、出差频率、提拔空间等，是招聘、录用员工的重要依据。

l  有竞争力的薪资结构 

如何客户开出的薪资缺乏竞争力，应尝试说服客户调整候选人的工作经历和薪酬的要求。

l  收费明确

在合同中，对权力和义务有明确的界定，特别在收费的时间和比例上一定要清晰，不能含糊。

l  公司背景信息充分

公司的背景信息包括以下方面;公司性质？（若是外方独资，是哪个国家；若是中外合资，外方情况以及股比比例如何？）；公司成立年限以及注册资金；公司组织结构以及人员情况，公司经营范围，产品是什么；公司近年来运营的情况等。与竞争对手比有什么优势；未来五年的发展趋势如何；如何吸引优秀的人才加盟这家公司；对于负面消息该如何应对。

l  未来上司信息充分 、面试安排及反馈及时、严格按合同约定及时付费等

都是考评是否“好单子”的重要要素。

但“好单子”也并非是绝对的，“好单子”做的不好，也会变成“坏单子”。因为在很多情况下，导致猎头项目失败的主要原因是顾问没有得到有关职位的完整资料，“好单子”也会做坏。因此，顾问不要只停留在跟人事部门的沟通上，直接和这个职位的未来上司交流会帮助准确理解招聘的重点和难点，另外，从完整的职位描述中可以提炼出很多卖点，对企业了解的越深入，对候选人的说服力就越强。

（作者系上海厂长经理人才有限公司高级人力资源顾问）